Warum bei langen Verhand­lungen der Looser am Ende das Projekt selbst ist.

Manchmal sitzen wir in Meetings mit Entscheidern und müssen ein bisschen schmunzeln. Da kommt ein Trick nach dem anderen.

Manchmal kommt ganz dringend etwas zu Beginn des Meetings dazwischen. Mitkon­kur­renten werden auf einmal ins Feld geführt, Projekte in Einzel­projekte zerlegt, um eine noch detail­liertere Bepreisung zu ermög­lichen (nicht einen ganzen Obstkorb günstiger wollen, sondern erst die Banane, dann den Apfel, dann die Nektarine günstiger …usw.) und am Ende wird uns gesagt, dass leider gerade gar nichts entschieden werden kann ohne den Vorstand (die Macht des 3.).

Die Fachlektüre und jeder gute Sales-​​Agent wissen “Verhand­lungen sind niemals persönlich!”. Geschäfts­be­zie­hungen sind es aber schon.

Wir sehen hier einen Wider­spruch. Von Zeit zur Zeit macht uns Verhandeln schon Spaß. Es gibt aber Fälle, da geht es uns an die Nieren. Und wir haben uns gefragt, warum ist das so? “Wissen wir noch immer nicht genug?” “Nehmen wir es doch persönlich?”.

In einem netten Afterwork mit befreundeten Kunden fanden wir schließlich das Problem. DAS PROBLEM IST, DASS DAS PROJEKT LEIDET. Wir haben festge­stellt, dass es immer dann unangenehm wird, wenn am Ende das Projekt und die gemeinsam mit dem Kunden gesetzten Ziele leiden. Wenn sich Timings massiv verschieben und wir Verkaufsziele oder Umsatzziele nicht mehr halten können oder wir schlechtere Arbeit machen müssten. Und das alles nur, weil der Obstkorb so zusam­men­ge­stellt wurde, dass er schön aussieht, die faulen Früchte aber nicht entfernt wurden.

Und da sind wir wieder bei der Augenhöhe und unserem Wert der Ehrlichkeit angelangt

Mit Kunden, wo Projekte sehr erfolgreich umgesetzt werden, wird auch ehrlich gesprochen.

Das Gegenüber verschwindet und es entsteht ein Miteinander, wo beide “Parteien” (Kunde und Dienst­leister) für die gemeinsame Sache kämpfen. Die Ressourcen und Anfor­de­rungen kommen “nackt” auf den Tisch und wir besprechen gemeinsam – meist in einem knackigen Workshop, was wir empfehlen, was realistisch machbar ist für die bereit­stehende Ressource (meist Zeit und Geld, manchmal auch “Manpower” auf Kundenseite) und was das beste Ergebnis für unseren Kunden abbildet.

Das ist natürlich nur möglich, wenn sich Kunde und Dienst­leister ehrlich begegnen. Und das alles ohne persönlich zu werden? Vielleicht ist es sogar das Gegenteil – wir müssen noch persön­licher werden und diese Werkzeuge endlich beiseite legen, um endlich mit der guten Arbeit anzufangen.

Übrigens haben wir eine Buchemp­fehlung für alle – Kunden, poten­tielle Kunden, Partne­ra­genturen und unsere “Festfreien”: “DEAL! DU GIBST MIR, WAS DU WILLST” von Jack Nasher. Er erfindet das Rad nicht neu. Es ist vielmehr eine wunder­schöne Chronik aller bereits beste­henden Top-​​Verhandlungstaktiken.

Wenn ihr auch eine ehrliche Begegnung zwischen Kunde und Dienst­leister schätzt, dann schreibt uns doch gern.